新規顧客の獲得が伸び悩む本当の理由


あなたがどんなビジネスをしていても、新規顧客の獲得は絶対に外せない重要な要素ですよね。そして、短期間のうちに大量の新規顧客を獲得するメソッド・ノウハウは数多くあります。そのメソッドやノウハウはきちんと効果が実証されていて、あなたが実際に成果を出せるようなものでしょう。


・ダイレクトレスポンス型のチラシや広告の作り方

・セールスライティングのテクニック

・LPO(セールスページの最適化)戦略

などなど、、、


これらの単語を見て一瞬で内容を想像できるあなたは、間違いなく熱心に勉強をされているでしょう。でも、そんなに勉強熱心で、毎月のようにセミナーに通ったり本を読んだりしてマーケティングの勉強をしている人の多くが、


・毎月の売上を維持するのが大変...

・新規顧客の獲得で広告費がかさんでしまう...

・質の悪いお客のクレームのせいで半日が潰れる...


という問題を抱えているのも事実です。マーケティングやライティングの勉強をして、新規顧客の獲得はある程度できるようになったけれど、常に広告を出し続けないとお客さんが増えない...こんな話は毎日のように出てきます。


それにもかかわらず、「なぜそんな問題が起こっているのか?」や「どうすれば解決できるのか?」を知っている人、教えてくれる人はほとんどいません。というのも、その問題を解決する方法より、セールスライティングやマーケティングの方が短期間でスグに新規顧客を獲得できて、かつ売上が上がるからです。


あなたがこれまでにマーケティングやセールスライティングを学んでこられたなら、その圧倒的な効果に驚いたことでしょう。


ですが、、、

それだけでは限界があるのもまた事実です。


競合もあなたと同じくマーケティングを学び、セールスライティングを高度なものにしようと必死になっています。こちらも必死になって情報を集め、最新の動向に目を向け、最新のテクニックを何度も何度も試しては、必死になって売り込みを磨き上げる...。実際、今では競争が熾烈になって、グーグルの広告費が1クリック4000円以上かかる業界もあるくらいです(商品に興味があるかどうかさえわからない人が一度クリックするだけでこんなにお金が飛んでいくんです)。正直、うんざりしませんか?


そして、そんな血みどろの競争から抜け出せない本当の理由。それは、、、


マーケティングのやり過ぎです。


でも、安心してください。旧来の「チラシや広告を送って後は祈るだけ」のマーケティングより、もっと効果的な方法があるんです。


その方法を教える本書の著者は、例えば、、、


広告費ゼロ、1ヶ月で8000人の見込み客リスト


を集めることができました。広告費を1円も使わずに、1日あたり約2700人の見込み客を集めたのです。2018年現在では、その見込み客のリストは18万5929人に膨れ上がり、広告を打たなくても毎日のように新規顧客がなだれ込んでいます。口コミがどんどん広まって、自動的にお客さんが集まってくるようになったのです。


凄まじく高い顧客価値


著者はこの見込み客リストにたった一度だけ売り込みをしたところ、商品が完売してしまいました。それだけでなく、頼んでもないのにコンサルティングのクライアントがついたり、本を出せばベストセラーになり...。リストのほとんどの人が、商品を紹介するたびに買ってくれる熱狂的なファンになっていました。


競合が消える日


一度この方法を取り入れてしまえば、もう競合が出す広告は相手にもならなくなります。というのも、あなたの評判は口コミでどんどん拡散されていきますが、あなたのことを知っている見込み客はわざわざ見ず知らずの競合から商品を買ったりしません。その結果、、、


毎月安定した売上


あなたのことを信頼している、生涯に渡るファンができているので、毎月必死になって売り込みをしなくてもよくなります。リストが多ければ、たった一日メールを送るだけで注文や予約が殺到して、またたく間に完売してしまうでしょう。


これが、本書でお教えするメソッド、「アンマーケティング」の効果です。


これは短期的な売上アップのノウハウではありません


本書のタイトルでもある「アンマーケティング」とは、日本語に意訳すれば「絆づくりマーケティング」という意味になります。言葉の通り、お客さんとの絆を作っていき、あなたの商品ならなんでも買う熱狂的なファンや、長期に渡って持続する口コミの連鎖を生み出すためのメソッドです。


なので、この本の内容はスグに一発当ててドカンと売上が上がるといったものではありません。そんな風に短期的に成果が上がったとしても、あなたにとってあまり意味はないでしょう。もっと長期的な会社の成長や、強固なビジネスの基盤づくりをして、安定させた成長を成し遂げるほうが価値がありますよね。


もしあなたが、ビジネスを長期的に考え、さらに会社を成長させて行きたいと思うなら、、、このメソッドはあなたのビジネスに大きなインパクトを与えるでしょう。




目次

INTRODUCTION 0 心からの歓迎

顧客と接するあらゆる機会を大切にしよう ……1

● アンマーケティングの機会とは ……3


PART1

マーケティングの機会

CHAPTER 1 興味津々

何もかも変わってしまった。いや何も変わっていない ……14

CHAPTER 2 購買ピラミッド　

マーケットを味方につける ……17

CHAPTER 3 エキスパートになる

ビジネスで良いスタートを切るための必要条件 ……22

● 自らを「エキスパート」と位置づける ……24

CHAPTER 4 信頼ギャップ

無料にしただけでは、信頼は生まれない ……26


PART2

顧客を引きつける

CHAPTER 5 扉を開く

つねにターゲット顧客の目に入るところにいる ……32

CHAPTER 6 初めての客を呼び込む

人は特別扱いされることを喜ぶ ……35

CHAPTER 7 コールド・コール

勧誘電話やアポなし訪問がうまくいくとき ……40

● 自分勝手ではなく、マーケットと積極的に関与する ……42

CHAPTER 8 検索ツール

イエローページからグーグルへ ……44

● イエローページを使う意味はあるか ……45

● グーグル利用のメリットとデメリット ……48

CHAPTER 9 潜在顧客を引きつける

プッシュ・アンド・プレイからプル・アンド・ステイへ ……50

● 引き寄せて、離さないためのコンタクト ……51


PART3

ソーシャルメディアで会話する

CHAPTER 10 ソーシャルメディアの活用

マーケットとの会話には参加しなければならない ……56

CHAPTER 11 ソーシャルメディア＝会話

一方的だったこれまでのメディアとは何が違うのか ……59

● ソーシャル資産を投資せよ ……61

CHAPTER 12 ３つのカテゴリー

人々はソーシャルメディアとどう関わっているのか ……65

● 会話的ソーシャルメディア ……66

● 視覚的ソーシャルメディア ……68

● ダーク・ソーシャルメディア ……69

CHAPTER 13 プラットフォームの構築

あなた仕様のソーシャルメディアに作り込んでいく ……70

● 成功するプラットフォームを構築する３ステップ ……71

CHAPTER 14 ポッドキャスト配信

ポッドキャトの番組を制作して気づいたこと ……77

CHAPTER 15 成功するニュースレター

ソーシャルメディア・プラットフォームを軌道に乗せるには ……81

CHAPTER 16 ゲームは変わった

インターネットは決して忘れない ……84


PART4

顧客の声を聴く

CHAPTER 17 顧客対応

カスタマー・サービス公開の良い面、悪い面 ……88

● 優れたカスタマー・サービスは、他社から抜きん出る武器になる ……89

CHAPTER 18 静かな顧客

大きな声の客に惑わされない ……95

CHAPTER 19 ７つの大罪

ソーシャルメディアは新しい。でもやはり変わっていない ……99

CHAPTER 20 ミレニアル世代の登場

すべての世代と上手にコミュニケーションを取るために ……107


PART5

ツールを活かす

CHAPTER 21 ツイッターで何ができるか

スコットのビジネスを変えたチャレンジ ……112

● 30日間のツイッター・チャレンジを始める ……113

CHAPTER 22 影響力を武器にする

大企業がマーケティングにソーシャルメディアを選ぶとき ……120

● ソーシャルメディアは結果も会話も生み出せる ……121

CHAPTER 23 悪い状況を転化する

ドミノ・ピザの動画が野火のように広がった理由 ……125

CHAPTER 24 ピザを再定義する

ツイッターを使ったプロモーションで新規顧客を獲得する ……128

CHAPTER 25 ネット荒らし

相手にしないことが一番の対策 ……131

CHAPTER 26 社会貢献

ソーシャルメディアで感動というメッセージを広げる ……135

● ツイッタソンを成功させる９つの鍵 ……141

CHAPTER 27 ウェブサイトの価値

あなたのウェブはオンライン上のハブになっているか ……145

● ウェブサイトがやりがちな古臭い間違い ……146

CHAPTER 28 申込を邪魔するもの

手続きに余計な障害物を持ち込んではいけない ……158


PART6

顧客を満足させる

CHAPTER 29 経験ギャップ

顧客と接触するあらゆる機会を最適化する ……164

CHAPTER 30 期待を超える

ハードルを高く上げ、維持し続ける─シルク・ドゥ・ソレイユ ……167

CHAPTER 31 顧客満足の追求

既存顧客を満足させて顧客生涯価値を高める ……170

● 購買ピラミッドの頂点にいるのは、既存顧客である ……170

CHAPTER 32 顧客の流出を防ぐ

アンケートをとって顧客満足度を調査する ……178

CHAPTER 33 ザッポスのサービス

全社員が顧客に関与する最高のお手本 ……181

CHAPTER 34 ロックポートに恋をする

１人の行動がブランド・イメージを大転換させるとき ……187

CHAPTER 35 顧客への関与と商魂

利益に貢献する「顧客との関係」を構築する ……190


PART7

本物であること透明であること

CHAPTER 36 誰から学ぶか

億万長者の真似をしてはいけない理由 ……196

CHAPTER 37 本物であること

「あなたの会社の最高の資産はあなたである」 ……199

CHAPTER 38 消費者の声

誰がためにベル・モビリティの鐘は鳴る ……204

CHAPTER 39 自動フォロー

自動化を持ち込めば、その関係は本物ではなくなる ……211

CHAPTER 40 自動ツイート

自動的なメッセージで透明性は保てない ……214

CHAPTER 41 見えないアフィリエイト

アフィリエイトを使うことで得られる恩恵と落とし穴 ……217

CHAPTER 42 テストモニアルの実態

推奨の言葉は、本当に満足した顧客からもらう ……221

CHAPTER 43 ベストセラーのトリック

フェイク・ベストセラー2.0―システムをダメにする手法 ……225

CHAPTER 44 あなたは誰？

「在宅で仕事をする母親」をウリにしてはいけない ……228

CHAPTER 45 「ハロー」は本物か

ウォルマートの「10フィートルール」は実践されている!? ……231


PART8

発信する

CHAPTER 46 アイデアの創造

素晴らしいコンテンツを書くためのステップ ……236

CHAPTER 47 アイデアの配信

あなたに相応しい方法を選ぶ ……240

CHAPTER 48 セミナーを開く意味

参加者に有益で実際的な情報を持ち帰ってもらう ……246

CHAPTER 49 ウェビナー開催の注意点

電話セミナーから継承されても本質は何も変わらない ……250

● 売り込みではなく、コンテンツを重視すべし ……251

CHAPTER 50 バイラルになりたい

バイラル・マーケティングで成功するための４つの秘密 ……255

● 秘密その１　メッセージに次の要素があるか ……256

● 秘密その２　“あなた”はバイラルにはならない ……258

● 秘密その３　成功を定義する ……264

● 秘密その４　プロジェクトの創造、配信に適した手法を選ぶ ……266

CHAPTER 51 動画を使うべきか

自分には、本当に動画が必要かを問うことから始める ……268

● 動画制作で考慮すべきこと ……269

● 動画作り４つのヒント ……272


PART9

関与を深める

CHAPTER 52 成功に備えよ

有名になることでもたらされる結果や可能性 ……280

● バイラル・マーケティングの危険性 ……281

CHAPTER 53 覆面捜査

アンマーケティング捜査官は消費者保護の唱道者である ……288

● 最高と最低の消費者体験を求めて ……289

CHAPTER 54 心構えを変える

見ているだけの客を邪魔者扱いしていないか ……295

CHAPTER 55 関与をめぐるおとぎ話

覆面捜査員が驚いたラッシュの接客 ……299

CHAPTER 56 トレードショーのおもてなし

顧客と積極的に関与する最高の機会 ……302

● 潜在顧客を気持ちよく迎える場にする ……302

● 潜在顧客と一段高い関係を築く ……307

CHAPTER 57 トレードショー体験の深化

ソーシャルメディアを活用して潜在顧客との関与を強める ……312

CHAPTER 58 ネットワーキング・イベント

イベントを関係の始まりではなく、関係の拡大・発展にする ……315


PART10

過去・現在・未来の物語

CHAPTER 59 本のツールの進化

恐るべし、著者2.0の世界 ……320

● 電子書籍を愛してやまない理由 ……321

CHAPTER 60 アンツアーの物語

私たちのビジネスの由来や履歴がここにある ……326

CONCLUSION 61 終わりは始まり

あなたの「会話」を始めよう ……331



著者紹介

スコット・ストラッテン（Scott Stratten）
アリソン・クレイマー（Alison Kramer）

スコット・ストラッテンとアリソン・クレイマーは、『アンポッドキャスト』の共同ホストであるとともに、５人の子供の両親であり、２匹の犬と２匹の猫の飼い主でもある。
本書の初版（原書）は、彼らが著あらわした４冊のベストセラーの先駆けとなった本である。
そこには、彼らが起業家としての経験、２つの学位（アリソン）、短い被雇用者期間（両者）を通して形成した、変わりゆくビジネス社会についての考察と、世界中の読者への叫び声（これはスコットのこと。
アリソンはもう少し自分を抑えている）が盛り込まれている。カナダ人が皆、受け身で礼儀正しいわけではないことは、彼らを見ればわかるだろう。ペプシコ、サックス・フィフス・アベニュー、IBM、シルク・ドゥ・ソレイユなど名だたる企業が、大胆にも、彼らにアドバイスを求め、ついには『フォーブス』が、スコットをソーシャルメディアで影響力のある５人に選出するにいたった。
現在彼らは、世界各地での講演活動に忙しく、気がつけば、家庭での影響力ランクは10位と11位に落ち込んでいる。